Hi ha contractes el veritable significat jurídic dels quals no és evident mentre la relació funciona normalment, sinó només quan arriba el moment de finalitzar-la. Els contractes d'agència i de distribució n'és un bon exemple.

Tots dos són instruments habituals per organitzar la comercialització de productes i serveis. Poden implicar exclusivitat, objectius de vendes, ús de la marca, obligacions promocionals o restriccions territorials. Fins i tot poden implicar que l'intermediari estigui estretament integrat en l'estratègia comercial del proveïdor.

No obstant això, es regeixen per marcs legals diferents. Aquesta diferència, que pot semblar secundària mentre la relació està en vigor, adquireix una importància particular en el moment de la seva finalització.

Agència i distribució: dues aproximacions contractuals diferents

En un contracte d'agència, regulat per la Llei 12/1992, de 27 de maig, sobre els contractes d'agència, l'agent es compromet, com a intermediari independent, a promoure —o a promoure i concloure— actes o transaccions comercials en nom d'una altra part, sense assumir, tret que s'acordi el contrari, el risc i el benefici associats a aquestes transaccions.

El distribuïdor, en canvi, actua normalment per compte propi: compra els productes al proveïdor per comercialitzar-los posteriorment i obté el seu benefici del marge entre el preu de compra i el de venda, assumint el risc empresarial de la seva activitat.

La distinció sembla senzilla en abstracte. La realitat contractual pot ser més complexa. En les relacions comercials de llarga durada, és habitual trobar elements que apropen els dos rols: l'exclusivitat territorial, les instruccions comercials, els objectius de vendes, l'ús de signes distintius, les polítiques de màrqueting comunes o la integració en una xarxa comercial.

Per tant, quan sorgeix un conflicte, el nom que les parts han donat al contracte és rellevant, però no determina necessàriament la seva classificació jurídica. Cal considerar les obligacions assumides i la manera com s'ha desenvolupat la relació en la pràctica.

I és precisament en el moment de la finalització quan aquesta classificació origina algunes de les seves conseqüències econòmiques més significatives.

Compensació per clientela: una distinció clau

Una d'aquestes conseqüències és la compensació per clientela.

L'article 28 de la Llei de contractes d'agència reconeix el dret de l'agent, en finalitzar el contracte, a una indemnització quan l'agent ha aportat clients nous al principat o ha augmentat significativament els negocis amb clients existents, quan l'activitat anterior de l'agent pot continuar generant beneficis substancials per al principat, i quan aquesta indemnització estigui justificadament equilibrada a la llum de les circumstàncies pertinents.

La Llei també estableix un límit màxim vinculat a la remuneració rebuda per l'agent.

La Sentència del Tribunal Suprem 532/2026, de 9 d'abril, ofereix una bona oportunitat per revisar l'abast d'aquest règim.

En el cas analitzat, tot i que es va reconèixer el dret a la indemnització, el tribunal n'havia reduït l'import en un 50 per cent. Entre els factors considerats hi havia les activitats publicitàries, promocionals i de màrqueting de l'encarregant, i el prestigi i la imatge de la seva marca.

El Tribunal Suprem va rebutjar aquesta reducció. Un cop s'havien establert les condicions per al dret a la indemnització i se n'havia determinat la base de càlcul en aquell litigi, no va permetre que la quantitat es reduís sobre la base d'aquests criteris, ni sobre la base d'altres com la volatilitat del mercat o la durada de la relació contractual. La sentència subratlla un cop més la naturalesa obligatòria del règim d'agència.

La resolució no estableix aquesta doctrina; la reafirma. No obstant això, també planteja una qüestió independent: què passa quan la part que reclama la indemnització per clientela no és un agent, sinó un distribuïdor?

Distribució: ni aplicació automàtica ni exclusió automàtica

Aquí, l'anàlisi canvia.

A diferència de l'agència, el contracte de distribució no està subjecte a una regulació legal general equivalent a la de la Llei 12/1992. La jurisprudència del Tribunal Suprem ha tingut, per tant, un paper significatiu en la definició de les conseqüències de la seva finalització i, en particular, en la possible aplicació analògica de la indemnització per clientela prevista per als agents.

La premissa és clara: l'article 28 de la LCA no s'aplica als contractes de distribució automàticament ni per analogia. La mera finalització de la relació no és suficient per donar lloc a un dret per part del distribuïdor a aquesta indemnització.

La sentència del Tribunal Suprem 712/2018, de 19 de desembre, il·lustra tant la possibilitat com els límits de l'analogia. En el cas en qüestió, el Tribunal Suprem va considerar justificat aplicar per analogia l'article 28 de la LCA perquè l'activitat del distribuïdor havia contribuït a introduir la marca al mercat i a generar i mantenir una base de clients de la qual el proveïdor es podia beneficiar potencialment.

No obstant això, finalment no va concedir la indemnització. Hi havia una manca de dades fiables sobre els beneficis del distribuïdor que haguessin permès calcular-la utilitzant un paràmetre objectiu i verificable. Provar la contribució d'una base de clients no eximia la necessitat de demostrar la base econòmica de la compensació reclamada.

Per tant, no es tracta de simplement transferir totes les conseqüències previstes en la normativa sobre agència a la distribució. Es tracta de determinar si les circumstàncies de la relació proporcionen una base suficient per a l'analogia i si la reclamació de compensació es pot fonamentar amb proves adequades.

L'analogia també té els seus límits

La sentència del Tribunal Suprem 317/2017, de 19 de maig, és especialment il·lustrativa.

En un litigi sobre un contracte de distribució exclusiva de durada indefinida, el Tribunal Suprem va ratificar l'aplicació per analogia de l'article 28 de la Llei d'agents comercials (LCA), tenint en compte, entre altres circumstàncies, la fidelitat dels clients derivada de l'activitat del distribuïdor.

La sentència també incorpora una matisació crucial: aplicar per analogia certes conseqüències del contracte d'agència no significa ignorar les diferències econòmiques entre els dos tipus de contracte.

Un agent pot rebre una quantitat fixa, comissions o una combinació de totes dues. Un distribuïdor, d'altra banda, compra béns per a la reventa i assumeix els costos inherents a la seva pròpia estructura empresarial. Per tant, quan s'aplica l'article 28 de la LCA com a principi rector per quantificar la compensació per la cartera de clients del distribuïdor, la referència pertinent és el benefici net, després de deduir les despeses i els impostos corresponents, i no simplement el marge entre el preu de compra i el preu de venda.

Aquesta distinció no és gens menor. L'analogia requereix identificar allò que aproxima les relacions, però també preservar allò que les diferencia. L'aplicació analògica de l'article 28 de la LCA no converteix el distribuïdor en un agent.

Quan la qüestió contractual esdevé una qüestió de proves

Des d'una perspectiva processal, la distinció entre l'agència i la distribució adquireix aquí tota la seva significació pràctica.

Quan una relació comercial de llarga durada arriba a la seva fi, la disputa rarament es pot resoldre amb una lectura aïllada del contracte. Cal reconstruir com es va desenvolupar realment la relació:

Qui assumia el risc financer de les transaccions?
Quin grau d'autonomia tenia l'intermediari?
Qui establia els termes i condicions clau de venda?
Qui mantenia la relació amb els clients?
Qui els adquiria i ajudava a construir la seva lleialtat?
Pot el proveïdor continuar beneficiant-se, després de la finalització de la relació, de la base de clients generada o ampliada durant la relació?
Si es reclama una compensació, quines dades es poden utilitzar per calcular-la de manera verificable?

Aquestes qüestions deixen de ser merament conceptuals quan s'han de demostrar davant d'un tribunal. El contracte i les seves esmenes seran rellevants, però també ho seran la correspondència intercanviada al llarg dels anys, les bases de dades de clients, les tendències de vendes, les inversions realitzades, l'estructura de costos i l'activitat comercial desenvolupada per cada part.

Per aquest motiu, l'estratègia processal en aquest tipus de litigi comença molt abans que es presenti la reclamació. La classificació jurídica determina el marc en què s'examina la finalització; els fets provats serveixen per donar suport a aquesta classificació i a les conseqüències econòmiques que es reclamen.

La realitat de la relació més enllà de les etiquetes

Una comparació entre l'agència i la distribució mostra que les categories contractuals no es poden analitzar aïlladament de la realitat econòmica a la qual serveixen.

La sentència del Tribunal Suprem 532/2026 reiterarà la naturalesa obligatòria del règim de compensació per la cartera de clients de l'agent i rebutjarà, en el cas que s'estudia, qualsevol reducció de l'import de la compensació per l'activitat promocional del principal o pel prestigi de la seva marca.

En matèria de distribució, les sentències del Tribunal Suprem 712/2018 i 317/2017 exigeixen una anàlisi diferent: ni la finalització per si mateixa dóna lloc a una indemnització, ni cap possible analogia amb les relacions d'agència elimina la necessitat de demostrar la clientela aportada, el seu ús potencial i una base de càlcul adequada a les circumstàncies econòmiques del distribuïdor.

L'etiqueta contractual importa menys que la relació realment establerta. I, quan aquesta relació es rescindeix, és tan important classificar-la correctament com poder demostrar les conseqüències econòmiques que se'n deriven.

Agència i distribució: quan la classificació jurídica d'un contracte determina les conseqüències de la seva finalització